Contratar o melhor vendedor do mercado não resolve o problema, só adia
A resposta curta: contratar o vendedor mais caro e mais experiente do mercado, antes de ter processo, não resolve o seu problema comercial. Adia. O vendedor sênior faz a dor sumir por alguns meses sem tratar a causa, que é a falta de processo, e quando ele vai embora o problema volta, maior. Você não comprou uma solução, comprou tempo. E tempo adiado, nesse caso, sai mais caro do que teria saído enfrentar o problema de cara. Você não precisa do melhor vendedor. Precisa da função certa, no momento certo, executando um processo que é da casa e não dele.
O instinto é compreensível. Você é o fundador, vende bem, e quer clonar isso o mais rápido possível, então procura o currículo mais impressionante que o orçamento alcança. Só que o currículo caro resolve o problema errado. O que trava a sua área comercial quase nunca é falta de talento individual. É falta de processo. E talento individual não substitui processo, ele mascara a ausência dele por alguns meses e depois vai embora levando o que sabia. Este texto é sobre por que o vendedor estrela adia o seu problema em vez de resolver, e como decidir quem contratar de verdade.
Por que o vendedor mais caro parece a solução
Quando o comercial está nas suas costas e você não dá conta, a promessa de alguém que “já fez isso mil vezes” é irresistível. Você não está comprando um vendedor, está comprando alívio. A ideia de entregar o problema inteiro para uma pessoa experiente e voltar a dormir é sedutora demais para ser questionada na hora da contratação.
O problema aparece depois. Alívio não é estrutura. A pessoa experiente chega, começa a vender do jeito dela, e por uns meses parece que funcionou. Até você perceber que não faz a menor ideia de como ela fecha, porque nada daquilo virou processo. Você não montou uma máquina. Contratou uma caixa-preta cara.
Os vícios que o vendedor sênior traz de mercado
Vendedor sênior não chega em branco. Chega cheio do que deu certo na operação anterior, e é aí que mora o risco.
Ele traz o processo de outra casa. Cadência, métrica, discurso, tudo desenhado para outro produto, outro ticket, outro porte de cliente. No seu contexto não encaixa, e ele insiste mesmo assim, porque sempre funcionou para ele. Você contratou experiência e recebeu teimosia com sotaque de autoridade.
Ele vende no feeling e na relação pessoal dele. Não preenche CRM, não segue playbook, não registra o que faz, porque nunca precisou. O conhecimento de como a venda acontece fica inteiro na cabeça de uma pessoa só, exatamente o problema que você tinha quando o único vendedor era você.
E a carteira é dele, não sua. A confiança que fecha os negócios foi construída no nome dele, não no da empresa. No dia em que sair, e uma hora ele sai, leva a carteira junto. Você fica com o custo afundado e sem o ativo.
Como um vendedor caro quebra a estrutura de custo do comercial
Aqui a conta fica dura. Um closer sênior de mercado cobra um fixo alto e uma comissão desenhada para ticket alto, porque é assim que ele ganhava antes. Se o seu ticket e o seu ciclo não sustentam esse custo, o seu custo de aquisição estoura, e cada venda que parecia vitória sai no vermelho.
É o mesmo erro de mirar o cliente errado, invertido: você está pagando preço de operação Enterprise por um trabalho que, no seu caso, talvez seja SMB. O vendedor caro só se paga quando o ticket e a recorrência comportam o custo dele. Antes disso, ele não é investimento, é prejuízo com salário bom.
E vem o efeito colateral pior, a pressão crônica. Você contratou caro, a operação não sustenta o custo, então você aperta a meta para justificar a despesa. O vendedor queima, o clima azeda, e a conta que já era ruim piora. Custo alto sem estrutura que o sustente não gera resultado, gera desgaste.
O que define quem você precisa não é o currículo, é o seu processo
Aqui está a virada. O tipo de vendedor certo para você não sai do currículo mais forte, sai do seu processo. E o seu processo é definido pelo que você vende e pelo risco que aquilo carrega para quem compra.
Ciclo curto, ticket baixo, muito volume: o gargalo é gerar e triar oportunidade em quantidade. Você precisa de quem alimenta o topo do funil, não de um closer caro para conduzir negociações que duram uma conversa. Ciclo longo, ticket alto, poucos negócios de cada vez: o gargalo é conduzir uma negociação complexa, com vários decisores e muita prova. Aí sim um closer experiente vale o custo, porque é ali que a venda trava.
Então antes de olhar qualquer currículo, olhe onde o seu funil emperra. Contrata-se a função que resolve o gargalo atual, não o nome mais impressionante da prateleira. Saber o seu ciclo de venda é o que diz qual peça falta. Sem essa leitura, você contrata pela vaidade do currículo e descobre tarde que comprou a ferramenta errada.
As quatro funções, lado a lado
Repare que o gestor de contas não é um pós-venda. Ele vende, e vende negócio grande, só que dentro de um número pequeno de contas onde a relação de longo prazo importa mais que o volume. A diferença dele para o closer não é fechar ou não fechar, os dois fecham. É o que cada um responde depois. O closer é medido pelo negócio fechado e segue para o próximo. O gestor de contas é medido pelo que fecha nas contas-chave e, mais que isso, por quanto essas contas crescem e continuam na casa. Um responde por venda. O outro responde por conta viva.
A maioria das operações não precisa das quatro de uma vez, e contratar todas de largada é queimar caixa. Você precisa da que destrava o ponto onde o dinheiro está parando agora. Quase sempre é uma só, e quase nunca é a mais cara.
Contratar antes de ter processo é trocar a sua dependência pela dele
Volte ao motivo real de você estar contratando. Você quer parar de ser o único que sabe vender. Quer que a área ande sem depender de uma pessoa insubstituível.
Agora repare no que acontece quando você contrata um sênior que também vende no feeling, sem antes codificar como a venda funciona. Você não resolveu a dependência. Só mudou o dono dela. Antes, a operação dependia de você. Agora depende dele. E ele é mais caro, mais difícil de substituir, e vai embora com a carteira quando quiser. Você não saiu do problema, aprofundou.
A ordem certa é a inversa. Codificar o processo primeiro, ou pelo menos junto. Um playbook, mesmo simples, é o que faz qualquer vendedor executar um processo que é da casa, registrado e replicável. Com processo, o sênior vira acelerador, porque o que ele sabe fica na empresa. Sem processo, ele vira muleta, porque o que ele sabe sai pela porta com ele.
É assim que a área comercial ganha autonomia
Escalar o comercial não é encontrar um super-vendedor. É construir uma área que funciona sem depender de nenhuma pessoa insubstituível, nem o fundador, nem a estrela contratada. Isso exige duas coisas na ordem certa: o processo codificado, e a função certa contratada no ponto de gargalo certo.
O melhor vendedor do mercado não te dá autonomia. Te dá mais uma dependência, com salário maior. A função certa, executando o seu processo, te dá uma máquina que continua girando quando alguém sai. Uma coisa é caixa-preta. A outra é estrutura. Você não está contratando um talento. Está construindo um sistema que não pode depender de talento nenhum para sobreviver.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre SDR, BDR e Closer?
O SDR qualifica os leads que já chegaram, geralmente vindos do marketing, e agenda os bons para o closer. O BDR faz o oposto do início: prospecta contas frias por abordagem ativa e gera oportunidade do zero. O Closer pega a oportunidade já qualificada e conduz a negociação até o fechamento. São três funções distintas, e a maioria das operações precisa de uma antes das outras, dependendo de onde o funil trava.
Quando contratar o primeiro vendedor?
Quando você já entende como a sua venda funciona a ponto de conseguir descrevê-la para outra pessoa, e quando há um gargalo claro que uma contratação resolve. Contratar antes de ter processo transfere a dependência do fundador para o contratado, sem resolver o problema de fundo.
Vale a pena contratar um vendedor sênior caro no começo?
Raramente. O sênior de mercado traz vícios da operação anterior, custa um fixo e uma comissão desenhados para outro ticket, e costuma vender no feeling sem registrar o processo. Se o seu ticket e ciclo não sustentam esse custo, o custo de aquisição estoura. Antes de ter processo e volume, o vendedor caro tende a ser prejuízo, não investimento.
Como saber qual vendedor a minha operação precisa?
Olhe onde o funil emperra, não o currículo disponível. Se falta oportunidade entrando, você precisa de quem gera e qualifica lead, SDR ou BDR. Se sobra oportunidade e falta quem feche, você precisa de um closer. Se poucas contas-chave concentram muito do faturamento e o desafio é fechar e fazer crescer dentro delas, um gestor de contas. O seu ciclo de venda e o seu gargalo definem a peça, não o preço da pessoa.
Escrito por Daniele Siqueira, estrategista comercial e criadora da metodologia Escala Comercial Fundadora, sobre estruturação de operações comerciais B2B para fundadores e times enxutos.